亲爱的出国参展的朋友：
展场布置、企业宣传、现场接待
...
一场展会下来，你是否已经忙到身体被掏空？
（累）
当你满怀希望回国后，却苦于手机迟迟没有动静，
名片如同石沉大海一样了无生息
（苦）
或许你会选择这样在沙发躺几天.....
然鹅......
此时你的竞争对手可能已经拿下好几个大单！！！
（愁）
展后收效甚微，上级不满意，开会、总结、反思.....
让你精神身体双重折磨
（怕）
布局的力量
抢占先机，领先一步，就是全部！
1、客户分类
2、联系客户
3、再次跟进
掌握展后客户跟进黄金三步骤
轻轻松松让你数钱数到手抽筋！
中展远洋呕心沥血为您搜集整理的《展后兵法》，拿走！不谢！！！
01、兵法一：如何进行客户分类
有些企业笼统地按照展会现场沟通的多少进行分类，沟通多的就是一类，沟通少的就是二类，这可能导致业务员依然不知道如何针对性进行邮件沟通。
通常而言，B端客户翻来覆去谈论的点无非五个方面：价格、付款方式、质量、售后服务、客户具体要求。
所以客户分类就可以根据依照这五个方面的沟通情况来进行。与客户充分交谈了一方面就是一颗星，全都沟通过了就是五颗星。
第一等级：五星级客户
以上五个方面都进行了充分交谈。充分向客户传递了卖点、价值、客户因为认可卖方的价值，而进一步沟通的价格、付款方式、质量、售后服务等，并达成一致，甚至当场已经下单签了 PI 。
这类客户意向已经很明显，也是最重要和最容易开单的客户，需要重点跟进。
第二等级：三、四星级客户
进行了三四个方面的沟通并达成一致。也就是说，还有一两方面没有满足客户的需求，比如客户在价格或者付款方式方面存在顾虑。
这类客户意向也比较明确，因为只有一两个条件没能满足，搞定他们的最直接办法是满足他们的要求。
第三等级：没有充分沟通的客户
展会进行了简单交谈或者只索要了资料和交换了名片的客户。这其实就相当于新客户，需要花时间去研究。
几星并非关键，让业务员知道缺什么、从哪个方向努力才最重要。
所以业务员必须仔细的去分析每一个客户，去剖析到底跟客户谈了很么，没谈什么，这五个条件到底哪个可能具备，哪个可能不具备。
02、兵法二：如何联系客户
在展会结束后如何整理客户资料并给客户发第一封开发信？
要点一：对客户进行有针对性的分类及跟进
业务员在参展期间，要尽量多地搜集客户信息并留心记录，这个客户最需要什么、最关心什么、他在找什么样的产品和供应商？他愿意有怎样的业务伙伴等，对客户有个初步的印象。
展会结束后，根据搜集到的信息，按客户吸引力大小、自己能否提供完整信息等条件进行分类，确定优先联系顺序。并对客户进行初步分类，有针对性地发不同内容的邮件。
①现场签合同的采购商。如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同，那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。
②有意向的采购商。有的客户会与企业进行详细的交流了解，明确表明他对哪些产品感兴趣，并询问具体产品的特性、价格条款等等。这些客户也需要第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料，以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题，告知采购商样品进展情况，何时能寄出。
③交换名片，索取资料，表明简单兴趣的采购商。在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈，但是留下了自己的联系方式，对产品表现出简单的兴趣。对于这类客户，您需要在展会结束后进一步跟进。
展会结束后，可以按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的网站，了解对方经营何种产品，再按照不同情况发送对应的产品资料。
要点二：不要试图让展后开发信承担太多的功能
一般来说，展会上获得的潜在客户质量最高，因为客户对你的产品已经有所了解，购买意愿也比较强，应当重点开发。与普通开发信不同的是，展会后的开发信是在掌握了客户一定资料与意向后，变得更具有针对性，因此不用那么繁琐。但因为更有针对性，所以也有着更高的要求，更注重技巧。
要点三：展后的开发信要坚持的三项原则
✔简洁。内容一定要简洁，尽量控制在三段以内；
✔简单。用你能用的简单的单词，让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义；
✔准确。内容要到位，不说任何无用的话，说话切中要点，切勿漫无边际。
开发信在坚持以上原则之外，在内容上切忌拖泥带水，不要试图让开发信承担太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任务。直奔主题，先简单介绍下自己和公司，要简单明了。
建议写上和客户见面的时间以及感兴趣的产品。特别要标注出客户在展会上选的东西，而且主动提供详细资料和报价，包含详细参数尺寸包装材料。做一个精美的产品目录，产品多的话可以分类做产品目录。整理图片，把每类产品的bestseller另外归档。做好后转换成PDF格式，压缩体积。
要点四：邮件内容方面
在邮件里，一些客套话就不用讲了，而要把重点放在产品上。首先，询价的产品请客户直接看附件的报价单，后面再加一句，可以随时提供样品。
第二，如果已经在附件里加了报价单，MOQ就不用写在邮件上，而直接加在报价单里，数量，规格，先可以不问。最后，要记得留下电话、邮件等联系方式，加上网站也可以。
当然，你还是会遇到发了邮件没有回复您的客户，对于这种情况，最有效的方法就是直接电话沟通了，应按照客户分类将客户资料整理成文档，并及时备注每个客户的追踪情况，通过电话的形式了解采购商情况，制定相应解决措施。当然对某些情况不紧急的客户，最好还是不要急于电话沟通，请耐心等待一下，隔几天再发邮件跟进。
03、兵法三：如何再次跟进
如果客户对产品及价格比较满意，则要诱导他订购你的产品了，比如问订购的数量，时间，交易条件等，用这些来引导客户进入正题。
跟进邮件的几点策略：
1、简洁明了，不多说废话；
2、承上启下，让对方快速找到共同话题和记忆；
3、用语简单易懂，不要炫英语，简单直白说事情。
关于后续的跟进节奏
客户当天不做邮件回复很正常，所以不用特别担心，业务员需要做的就是在第二天进行第二封邮件的跟进。
第二封邮件的写作内容一定要接上第一封，在第一封邮件的基础上进行转发。这是增强客户体验和记忆的最好方式。即使客户没有在第二天收到邮件，但只要他读到这两封邮件，你就算是成功了，充分体现出你的专业的认真，以及对客户的重视。
当客户第二天也没有回复的情况下，不建议第三天继续跟进。建议给客户一些空间和时间，两封刚刚好，如果连续三四封邮件，容易造成不好的体验。
客户跟进技巧
技巧一：
坚持、耐心以及热情，会给你带来最后的成功。在仔细分析客户需求的基础上，不断与客户接触，帮助他们，从客户的立场去解决问题，如此他会很信任你。
技巧二：
保持良好心态。对毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。这样的客户很多，他们各怀目的，并非真正的买家，或者有些是暂无成交意愿，但作为卖家，我们广而告之的目的也达到了。
技巧三：
在成交后，将客户当做朋友，同时及时更新产品资料等。
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